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お客さんが他社でなく御社を選ぶ理由 ~ USP ~

Homeコラム「実践ブランディング」お客さんが他社でなく御社を選ぶ理由 ~ USP ~
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御社がお客さんに選ばれている理由は何ですか? 競合商品と比較して、もしくは、どうしても御社の商品/サービスがいいと思って選んでくれる理由を自ら理解しているでしょうか。お客さんが選んでいる理由を知らず勘違いして、変えてしまったら、きっとお客さんは違う商品/サービスを選ぶでしょう。

今回は、御社が選ばれる理由(これから選んでもらう理由)を明確化するステップについてご紹介します。

USP : Unique Selling Proposition

USPとは、自社(自社商品)のみが持つ、独特の強みのことです。

他社や他社商品との差別化が行えて、お客さんに対しての特有の提案を意味します。このUSPを明確にし、自社のスタッフがみな説明できることが、企業にとっては大切です。 しかし、このUSPは最初からあるものではありません。その商品/サービスが最初から持っている特性と考えがちですが、違います。USPは後から創り込むことができます。最初から持っているというよりは、むしろ成長するにつれて育てていくべき要素です。この点を勘違いしている企業は意外と多いので注意が必要です。

USPの創り込み方

USPの創り込みは、「決める」「知る」「磨き込む」のスリーステップで行います。 この方法だけということはありませんが、私がブランディングサポートさせて頂く上で、もっともブレがなく効果的に進められると実感しているステップですので、ご紹介させて頂きます。

A. 決める

ポジショニング戦略でもご説明しましたが、まず、決めることです。何かを調べたりする時、目的、基準などが始めに決まってなければ闇雲な調査になりますね。同様にUSPを創り込むにも、まず自らの基準、 ブランドコア、重視すべきコンセプトを決めなくてはなりません。ここなしに市場調査、競合比較などを行ってしまうと、ブレブレで見せかけだけのつまらないUSPになってしまいます。まずは自分の主張を決めて下さい。

B. 知る

決めることができたら、続いて市場、競合を知るステップです。相手を知らずに自己主張だけしていても、受け入れられることはできません。お客さんが何を求めているのか、何を不満に感じているのか、何を大切にしているのか、何のためにその商品/サービスを利用するのか、こういったことを徹底的に調べます。そして競合、代替品の調査です。3C分析という言葉を聞いたことがあるかもしれませんが、基本は同じです。

C. 磨き込む

Bで知ったことを、Aで決めた自社の切り口(ナイフ)で磨き込むことでUSPは創り込むことができます。

ダイヤモンドのカッティングにも似ています。ダイヤモンドのカラー、カラット(重さ)、クラリティ(透明度)は自然によって育成された原石ごとに決まってしまいますが、それをどのようにカットするかは職人の腕しだいです。磨き込み方で、その商品は大きく変わります。その商品の特徴を活かすか、活かさないかはこのUSPの磨き込み方次第です。

ノウハウ・メソッド

USPの創り込み方についてご紹介させて頂きましたが、実際に行う上で大切なのはこれまでのコラムでもご紹介したPDCAサイクルです。USPは、一度決めたら簡単には変更すべきではありません。ですが、輝かせ続けるには、定期的に磨き、メンテナンスはしていかなければなりません。環境、市場、お客さんは変化します。その動向を知り、適切なメンテナンスを行うことで、とんがって刺さるUSPとして維持することができます。

もう10%の細部へのコダワリが、そのUSPを強化します。

革新的な違いなんて、そうはありません。磨き込むことで、他には真似できない独自性が産まれます。チャレンジしてみて下さい。